Når det kommer til at analysere kunders købsadfærd og beslutningsprocesser i forbindelse med køb, er Buy Grid modellen en af de mest kendte. Modellen er tilbage fra 1967, men fortsat en af de mest citerede i litteraturen. Bliv klogere på den her.
Modellen kan bruges til at analysere organisatoriske køberes købsproces og beslutningsmønstre. Buy Grid modellen hjælper blandt andet virksomheder med at tilpasse sig sine kunders købs- og beslutningsprocesser, så der er større chance for at opnå salg. Den hjælper desuden virksomheder med at skabe mere målrettede marketingstrategier.
Modellen arbejder overordnet med fire købssituationer for en virksomheds kunder.
Her er der tale om rutineprægede køb, hvor kunden allerede kender produktet og blot skal genbestille det.
Kunden ønsker små modifikationer af et produkt, de allerede kender.
Kunden mangler erfaring på området.
Her er der tale om en kompleks udfordring for kunden og flere parter må involveres for at indhente information.
Det er vigtigt at forstå, hvilken af grupperne en kunde tilhører for bedst muligt at kunde målrette markedsføringen. Dette hjælper Buy Grid modellen til.
Eftersom Buy Grid modellen beskæftiger sig med organisatoriske kunder og virksomheder, der er oftest ikke blot én, men flere aktører involveret i købsprocessen. I dette afsnit gør vi dig lidt klogere på, hvilket aktører der har indflydelse på eller er direkte involveret i købsprocessen.
Som navnet antyder, er dette personer, der på den ene eller anden måde har indflydelse på købsbeslutningen. Der vil typisk være tale om interne influenter, som er medarbejdere i virksomheden, men der kan også være tale om eksterne influenter - eksempelvis eksterne rådgivere eller medarbejdere og ledelsens netværk.
Beslutningstagerne er dem, der reelt tager den endelige beslutning om et køb.
Køberne er dem, der vælger leverandørerne og som reelt set foretager købet. Det er ikke sikkert, de tager beslutningen om købet, men det er dem der foretager købehandlingen.
Her er der tale om de medarbejdere i virksomheden, der bruger produkterne eller ydelserne, der købes. Det er typisk dem, der definerer kravene til produktet, da det er dem, der kender behovet og bruger produktet som en vigtig del af hverdagen.
Herudover er der en gruppe af aktører, som ikke nødvendigvis har nogen indflydelse på købsprocessen, men som til gengæld står for kontaktet fra køber til sælger. Det kan for eksempel være receptionister eller sekretærer.
Blandt fordelene ved Buy Grid modellen er:
Modellen har dog også udfordringer:
Læs mere om modellens fordele og ulemper hos Professional Shiksha.
Buy Grid modellen kan hjælpe en virksomhed til at vurdere, hvor der bør sættes ind markedsføringsmæssigt. Det kan et erfarent marketingbureau også hjælpe med. PK Medier er et SEO-bureau, som kan hjælpe med bl.a. målgruppe, Google annoncering og SEO.
Hvis du vil være endnu klogere på andre spændede modeller, så læs også vores indlæg om Minerva modellen, EFU modellen, SWOT analyse og Porter’s Five Forces.
