Opdateret 23. november 2021 af Peter Klitkou

Købemotiver

Når det kommer til salg, er det vigtigt at forstå kundernes motivationer for at foretage et køb. Der findes to overordnede købemotiver, der er gode at kende til. Det er henholdsvis det rationelle købemotiv og det ikke-rationelle, også kaldet det sociale købemotiv. Du kan, ved at læse videre, blive klogere på de to købemotiver for efterfølgende at inddrage dem i dine salg.

købemotiver

Hvad er købemotiver, og hvorfor er de vigtige?

Købemotiver er ofte meget individuelle, da de opstår ud fra forskellige behov hos hver enkelt forbruger. Vi kender alle, at overveje forskellige ting inden vi foretager os et køb, disse overvejelser kan opstå ud fra forskellige parameter, som for eksempel, pris, behov, interesse, stil osv. Det er derfor relevant at undersøge, hvilke motiver de forskellige forbrugere har for deres køb, så man bedst muligt imødekommer kundens behov.

Købemotiver er vigtige at have styr på, uanset om ens virksomhed arbejder med B2C eller B2B, da det kan hjælpe din virksomhed med deres online markedsføring og derved generere et større salg.

Som nævnt kan købemotiver overordnet set opdeles i to grupper:

  1. Rationelle motiver
  2. Sociale motiver

Læs med i nedenstående, hvor de forskellige købemotiver vil blive forklaret.

De rationelle købemotiver

De rationelle købemotiver er alle fornuftbetonede og tager som regel udgangspunkt i produktets funktionelle værdi. Dette betyder, at forbrugeren kun køber produktet ud fra at få et brugsmæssigt behov opfyldt. Et eksempel på dette er, hvis dine kunder udelukkende køber dit produkt fordi, at det lever op til en praktisk og funktionel værdi.

De sociale købemotiver - 4 forskellige købemotiver

De sociale eller følelsesmæssige købemotiver er motiver, der er afhængige af andre menneskers meninger, som så derfor påvirker ens bevæggrund for at købe produktet. Man tænker altså her meget mere over, hvilken opfattelse købet kan have på andre.

De sociale købemotiver kan opdeles i fire grupper:

  1. Bandwagon-motivet
  2. Snob-motivet
  3. Veblen-motivet
  4. Thrifty-motivet

Bandwagon

Hvis man køber ud fra et bandwagon motiv, foretager man købet fordi, at det er populært blandt andre forbrugere. Her vil man ofte opleve at mange køber det samme produkt på et tidspunkt, hvor produktet har opnået en form for populær status.

Snob

Køber man ud fra snob motivet, køber man produktet fordi, at det er meget sjældent, unikt og originalt. Med dette købemotiv ønsker man at skille sig ud og eje noget specielt, og man ønsker dermed at eje noget, andre ikke har, hvilket kan give en følelse af individualitet. Det gælder ofte specielle varer, der måske ikke er produceret særlig mange af - limited edition.

Veblen

Hvis man køber ud fra veblen-motivet, betyder det, at dine kunder er klar til at betale mange penge for et bestemt produkt. Man vælger nemlig her at købe et produkt fordi, at det er dyrere end de andre. Motivet kan være for at demonstrere en økonomisk overlegenhed eller udstråle en særlig form for status og stil. Det ses især ved køb af designermærker, der anses for særlig eksklusive.

Thrifty

Ved thrifty-motivet er der tale om forbrugere, der køber et produkt ud fra et godt tilbud. Det er et køb, hvor man får meget for pengene, og derved viser man sin omgangskreds, at man er god til at foretage et fornuftigt køb til en forholdsvis lav pris.

Ikke træt endnu? Læs videre herunder