Der findes to overordnede købemotiver, der er gode at kende til. Det er henholdsvis det rationelle købemotiv og det ikke-rationelle, også kaldet det sociale købemotiv. Du kan, ved at læse videre, blive klogere på de to købemotiver for efterfølgende at inddrage dem i dine salg uden at tage et helt kursus i det.
Købemotiver er ofte meget individuelle, da de opstår ud fra forskellige behov hos hver enkelt forbruger. Vi kender alle, at overveje forskellige ting inden vi foretager os et køb, f.eks. af en kaffemaskine, disse overvejelser kan opstå ud fra forskellige parameter, som for eksempel, pris, behov, interesse, stil osv. Det er derfor relevant at undersøge, hvilke motiver de forskellige forbrugere har for deres køb, så man bedst muligt imødekommer kundens behov.
Købemotiver er vigtige at have styr på, men behøves ikke et helt kursus for at forstå, uanset om ens virksomhed arbejder med B2C eller B2B, da det kan hjælpe din virksomhed med deres online markedsføring og derved generere et større salg.
Som nævnt kan købemotiver overordnet set opdeles i to grupper:
Læs med i nedenstående, hvor de forskellige købemotiver vil blive forklaret.
De rationelle købemotiver er alle fornuftbetonede og tager som regel udgangspunkt i produktets funktionelle værdi. Dette betyder, at forbrugeren kun køber produktet ud fra at få et brugsmæssigt behov opfyldt. Et eksempel på dette er, hvis dine kunder udelukkende køber dit produkt fordi, at det lever op til en praktisk og funktionel værdi, som f.eks. en almindelig kaffemaskine uden mælkeskummer osv.
Købemotiver er også vigtige at kende til, når man laver SEO, der er helt afgørende for en hjemmesides succes. Læs mere her om SEO.
De sociale eller følelsesmæssige købemotiver er motiver, der er afhængige af andre menneskers meninger, som så derfor påvirker ens bevæggrund for at købe produktet. Man tænker altså her meget mere over, hvilken opfattelse købet kan have på andre.
De sociale købemotiver kan opdeles i fire grupper:
Hvis man køber ud fra et bandwagon motiv, foretager man købet fordi, at det er populært blandt andre forbrugere. Her vil man ofte opleve at mange køber det samme produkt på et tidspunkt, hvor produktet har opnået en form for populær status.
Udtrykket bandwagon findes i mange aspekter ikke kun indenfor marketing. Der er en del psykologiske aspekter til grunde for dette fænomen. Da man sjældent vil være den der står uden for mængden og dermed gør som alle andre.
Køber man ud fra snob motivet, køber man produktet fordi, at det er meget sjældent, unikt og originalt. Med dette købemotiv ønsker man at skille sig ud og eje noget specielt, og man ønsker dermed at eje noget, andre ikke har, hvilket kan give en følelse af individualitet. Det gælder ofte specielle varer, der måske ikke er produceret særlig mange af - limited edition.
Hvis du som virksomhed skal til at lancere et nyt produkt, som er limited ediditon, kan du med viden fra din adfærdsanalyse på dine kunder, finde frem til om du skal rette markedsføring efter dem med snob købsmotivet.
Hvis man køber ud fra veblen-motivet, betyder det, at dine kunder er klar til at betale mange penge for et bestemt produkt. Man vælger nemlig her at købe et produkt fordi, at det er dyrere end de andre. Motivet kan være for at demonstrere en økonomisk overlegenhed eller udstråle en særlig form for status og stil. Det ses især ved køb af designermærker, der anses for særlig eksklusive.
Skal du tilrettelægge en marketingsstrategi med et high class produkt med høj kvalitet, vil kunder med dette købsmotiv være det helt oplagte valg af rette sin markedsføring ud fra.
Ved thrifty-motivet er der tale om forbrugere, der køber et produkt ud fra et godt tilbud. Det er et køb, hvor man får meget for pengene, og derved viser man sin omgangskreds, at man er god til at foretage et fornuftigt køb til en forholdsvis lav pris.
Dem med thrifty købsmotivet er somregel også dem der køber bæredygtige valg.
At analysere sin målgruppes adfærd er et vigtigt aspekt indenfor markedsføring. Det er en fordel da man kan lære hvordan sin målgruppe vil agere, ved at sætte dem i disse små bokse.
At kende til din kundes købsmotiver er et vigtigt aspekt når du skal markedsføre noget ud til nuværende samt potentiale kunder. Men lad os gå lidt dybere end det, nemlig hvilke købsadfærd man skal være opmærksom på som virksomhed, der skal til at sælge produkter eller ydelser.
Hertil er det selvfølgelig vigtigt at analysere kundens købsmotiver, men ligeledes skal der også kigge på adfærdstyper så kundes beslutningsprocess kan kortlægges. F.eks. er Veblen ofte knyttet som et overvejelseskøb, da man køber dyrere end andre.
Hele formålet er at kunne skræddersy markedsføringen til lige netop din målgruppe så det stemmer overnes med deres behov. På den måde vil du på bedste vis kunne tilrettelægge hvilke slags kommunikative tiltag der skal i brug, for at ramme netop din målgruppe.
Jo mere du analysere dine kunder, desto bedre chance har du for at genere flere salg fra nuværende eller potentielle kunder.
Kender du til hvidvask? Hvis ikke så læs med her og få mere information.
